به گزارش قدس آنلاین از اصفهان ، محمود اکبري ادامه داد: صنعت فولاد يکي از صنايعي است که نقش مهمي در رشد و توسعه کشورهاي پيشرفته صنعتي ايفا کرده است و همواره به عنوان يکي از شاخصهاي رشد و توسعه کشورها مورد ارزيابي قرار ميگيرد. در ايران اين صنعت به دليل ايجاد اشتغال، صرفه جويي و درآمد ارزي و ايجاد تحرک در صنايع پايين دستي از اهميت بيشتري برخوردار است.

طي سالهاي گذشته به دليل وجود بازار مصرف متنوع و گسترده محصولات فولادي در کشور همواره موضوع افزايش توليد و حمايت از سرمايه گذاريهاي جديد در توسعه صنعت فولاد از اولويتهاي برنامه ريزان و متوليان اين بخش بوده است که به رغم وجود اشکالاتي در نحوه اجراي اين سياستها، خوشبختانه هر سال شاهد افزايش ظرفيت توليد فولاد در کشور هستيم، به طوري که برابر آمار صادرات و واردات، تراز تجاري بعضي از محصولات فولادي در کشور مثبت بوده و توليد داخلي از مصرف آنها پيشي گرفته است.

بي ترديد ادامه رشد و توسعه صنعت فولاد کشور به عنوان يک صنعت استراتژيک و داراي مزيت نسبي، در گرو توانمندي شرکتهاي فولادي در زمينه بازاريابي و خصوصاً بازاريابي بين المللي و تبديل مزيت نسبي به مزيت رقابتي است. در بازار رقابتي امروز تنها توليدکنندگاني امکان بقا دارند که بتوانند عوامل قابل کنترل يعني عناصر آميخته بازاريابي را به خوبي ترکيب و مديريت کنند.

از آنجايي که فولاد تخت کالايي صنعتي است معمولاً مشتريان آن افراد نيستند و مشتريان سازماني و صنايع جايگزين خريداران حقيقي ميشوند. بازاريابي صنعتي علاوه بر اينکه بازاريابي محصولات و خدمات بين سازمانها است در سطح وسيعتر به مديريت و توسعه تبادلات و روابط بين سازمانها اطلاق ميشود. بنابراين شرکتهاي توليدکننده فولاد براي اينکه بتوانند در بازارهاي بين المللي جايگاه مناسبي داشته باشند بايد تبادلات و روابط مستحکمي با مشتريان صنعت خود برقرار کرده و تمام تلاشهاي بازاريابي خود را در جهت ارتقاي برند خود در ذهن مشتري به کار گيرند.

دانش فني بالا در رابطه با محصول و سياستهاي منظم و حرفهاي در خريد محصول از ويژگيهاي خريداران کالاهاي صنعتي است. از اينرو عرضه کنندگاني که به ويژگيهاي فني محصول و کيفيت و ثبات آن توجه نکنند انتخاب نميشوند. آنچه مسلم است سرعت تغييرات تکنولوژي در صنايع فولادي نسبتاً پايين است، ليکن در سالهاي اخير شاهد بروز رساني در تجهيزات و تکنولوژيهاي توليد فولاد با هدف افزايش کيفيت و بهره وري کاهش هزينه توليد بوده ايم.

کسب دانش در جهت بروزرساني تکنولوژيهاي توليد و اتخاذ استراتژيهاي مناسب با رويکرد توسعه محصولات جديد يا ارتقاي کيفيت محصولات فعلي تضمين کننده سهم بازار و لازمه تداوم خريد مشتريان خواهد بود.

به علاوه، تحقيقات و تجارب موجود نشان داده است همواره ورود به بازار محصولات جديد و کيفي به علت شدت رقابت کمتر، سوددهي بالاتري براي توليدکننده به ارمغان مي آورد.

براي پيشتاز بودن در رقابت، شناسايي نيازهاي حال و آينده مصرف کنندگان و صنايع پايين دستي از اولويتهاي بازاريابي و تضمين کننده روند توليد و توسعه شرکتهاي فولادساز است.  به همين دليل لازم است صنايع فولادسازي متناسب با بازار مصرف و تغييرات تکنولوژيک در صنايع پايين دستي توسعه يابند.يکي از مشکلات اساسي صنعت فولاد کشور در حوزه بازاريابي بين المللي نداشتن ثبات در استراتژيها و محدوديتهاي بين المللي بوده که باعث شده عملاً فعاليتهاي بازاريابي انجام شده در بازارهاي هدف و ارتباطات ايجاد شده بياثر و کمرنگ شود و رقبا به راحتي عرصه را به دست گيرند.

از ديگر دلايل ضعف در بازاريابي بينالمللي نداشتن طرح بازاريابي (Market Plan) در برخي شرکتهاي فولادي است. توليدکنندگان بزرگ فولاد در دنيا سرمايه گذاريهاي زيادي در زمينه بازاريابي انجام ميدهند؛ مثلاً شرکت پوسکو کره بنابر اطلاعات موجود مبالغ هنگفتي از درآمد خود را صرف بازاريابي محصولات ميکند، اين در حالي است که حاشيه سود خالص در شرکتهاي فولادي پايين است. اين رقم در فرآيند بازاريابي براي شرکتهاي ايراني تقريبا نزديک صفر بوده است.

يکي ديگر از عناصر آميخته بازاريابي قيمت است. با توجه به اينکه مشتري صنعتي معمولاً هزينه بالايي براي خريد ميپردازد، بنابراين به اين عامل اهميت زيادي ميدهد و در تصميم خريد مشتري تأثير زيادي دارد.

قيمت تمام شده توليد فولاد در شرکتهاي داخلي نسبتاً بالا است و به همين دليل توان رقابت با ساير رقبا بسيار سخت است. توجه ويژه به بهره وري در توليد فولاد و کاهش هزينه ها از الزامات ورود به بازارهاي بين المللي است. يکي از دلايل افزايش قيمت تمام شده فولاد، هزينه هاي مالي و به عبارت ديگر نرخ پول در کشور است که به طور محسوسي از ساير کشورهاي توليدکننده فولاد بالاتر است که بايد با حمايت دولت و سيستم بانکي در جهت کاهش نرخ سود تسهيلات بخش توليد و تأمين نقدينگي با هزينه پايين، اين مشکل نيز مرتفع شود.

تحويل به موقع نيز از خواسته هاي اصلي مشتريان صادراتي است که تحقق آن منوط به وجود زيرساختهاي مناسب از قبيل حمل ريلي، افزايش ظرفيت اسکله ها و... است. در دنيا اکثر فولادسازان در نزديکي دريا احداث شده اند تا ضمن کاهش هزينه هاي حمل، تحويل سريع محصول را نيز محقق کنند.

ترويج (Promotion) نيز نقش مهمي در بازاريابي دارد. يکي از روشهاي مرسوم در دنيا برگزاري نمايشگاهها و همايشهاي تخصصي در حوزه فولاد است. برگزاري اين همايشها در داخل کشور و دعوت از مشتريان بالقوه در بازارهاي هدف براي حضور و مشارکت فعال در همايشها و نمايشگاههاي تخصصي خارج از کشور نقش مهمي در شناساندن محصولات شرکت و ايجاد ارتباط مؤثر با مشتري دارد.

دولت ميتواند با ارائه مشوقهاي صادراتي، شرکتهاي فولادي را به حرکت در جهت بازاريابي بين المللي و صادرات محصولات خود ترغيب کند. اکثر کشورها به طرق گوناگون از صنايع خود حمايتهاي صادراتي ميکنند ولي در کشور، اين حمايتها پُررنگ نبوده است و حتي با شرايط و وضعيت موجود و کاهش تقاضا، واردات به سهولت و بعضاً با ارز مبادلهاي صورت ميگيرد.

شرکت فولاد مبارکه از ابتداي راه اندازي تاکنون همواره به صادرات به عنوان يک اولويت اصلي توجه ويژهاي داشته است، بنابراين در تدوين چشم انداز و بيانيه مأموريت خود حضور در بازارهاي جهاني را سرلوحه اقدامات و فعاليتهاي خود قرار داده و صرف نظر از رکود يا رونق بازار داخل و جهان، ارتباط با مشتريان خارجي خود را حفظ و تقويت کرده است.

توجه ويژه شرکت فولاد مبارکه به بازار محصولات جديد منجر به تدوين استراتژيهاي توسعه محصولات جديد، متنوع سازي سبد محصولات و توليد محصولات کيفي داراي ارزش افزوده بالا شده است، اين رويکرد باعث شده تا در شرايطي که بعضي از صنايع پايين دستي داخلي با رکود مواجه شده اند، روند بازاريابي و فروش محصولات شرکت مختل نشده و با پشتوانه خوشنامي برند محصولات شرکت در بازارهاي جهاني، کاهش تقاضاي داخلي از طريق صادرات جبران شود.

اين نگرش بايد در کليه صنايع توليدکننده فولاد در کشور نيز وجود داشته باشد، در غير اين صورت در آينده اي نه چندان دور، به رغم همه سرمايه گذاريهاي انجام شده، گرفتار شدن صنعت فولاد به مسائل و مشکلات توليد، فروش و بلا استفاده ماندن ظرفيتهاي نصب شده بيش از پيش اين صنعت را با چالش مواجه خواهد ساخت.