به گزارش قدس آنلاین، اجلاس سران گروه هفت، اواخر هفته آینده در هیروشیما برگزار می شود و محل جالبی برای بررسی شرایط مذاکرات رهبران مختلف با موقعیت های مختلف است. جایگاه هر رهبر با ترکیبی از اندازه، تولید ناخالص داخلی و قدرت نظامی هر کشور، به علاوه کاریزمای آن رهبر و چشم انداز انتخاباتی او ناشی می شود.

برخی از اعضای این نشست در موضع ضعیف تری خواهند بود مانند جورجیا ملونی یا ریشی سوناک که با مشکلی روبرو هستند که تقریباً برای هر کسی که تا به حال در یک محل کار، یا حتی در یک خانه مشترک بوده است آشنا است، و آن این است که چگونه در موقعیت ضعیف تر مذاکره کنیم؟ یا چگونه از شخص قدرتمندتر چیزی درخواست کنیم؟ در اینجا چند مطالعه موردی در مورد برخی از کارهایی که در چنین شرایطی باید انجام شود و کارهایی که نباید انجام شود را مورد بررسی قرار می دهیم:

اگر نمی توانید به زبان همکار خود صحبت کنید، حداقل زبان خود را عالی صحبت کنید

وقتی شما می خواهید مذاکره کنید مسلما در جایگاه فردی مانند شی جین پینگ نیستید؛ بنابراین شخصی که با او وارد مذاکره می شوید، برای شنیدن تک تک کلمات شما از طریق مترجم تلاش نخواهد کرد. برای تأثیرگذاری، باید در زبان خود طبیعی به نظر برسید. مانند نخست وزیر تبعیدی هلند در لندن در طول جنگ جهانی دوم نباشید، که گفته می شود وقتی بالاخره موفق شد وقت ملاقات با وینستون چرچیل بگیرد به جای سلام با او خداحافظی کرد! چرچیل پاسخ داد: «ای کاش تمام جلسات سیاسی اینقدر کوتاه و شیرین بود.»

خودنمایی نکنید

زمانی «آدام نویمان» مدیر شرکت WeWork که فضاهای کار مشترک برای استارتاپ‌های فناوری ارایه می‌دهد و به کارآفرینان، نویسندگان آزاد و کسب و کارهای کوچک و بزرگ خدمات می‌دهد، در یک جلسه ۱۵ دقیقه ای با ایلان ماسک به او گفت که رسیدن به مریخ (که بزرگترین آرزوی ماسک محسوب می شود) بخش آسان کار او خواهد بود. بلکه قسمت سخت پروژه او ساختن یک جامعه در سیاره سرخ است و اینجا جایی است که شرکت WeWork وارد عمل می شود. او با این صحبت ها به گونه ای خودنمایی کرده بود که باعث شد بحث ماسک با او بالا بگیرد که معتقد بود برای او قسمت سخت کار فقط بخش رسیدن به مریخ است نه آن چیزی که آدام نویمان می گوید.

سخنرانی نکنید

در سال ۲۰۱۵، یانیس واروفاکیس، وزیر دارایی یونان به نهادهای اروپایی و دیپلمات‌های آلمانی گفت که نسخه‌های ریاضت اقتصادی آن ها برای کشور ورشکسته‌اش اشتباه است. واروفاکیس در سخنرانی خود اعلام کرد که کمک های آلمان بخشی از مشکل کشورش است. شاید حق با او باشد، اما هیچکس نمی خواهد از کسی که اوضاع بدی دارد یا در کاری شکست خورده اینگونه سخرانی بشنود و به آن ها درس بدهد.

هر چیزی را به صورت مکتوب در بیاورید

زمانی که میخائیل گورباچف نیروهای شوروی را از اروپای شرقی خارج کرد، جیمز بیکر، وزیر امور خارجه ایالات متحده، به او گفت که مرزهای ناتو «حتی یک متر هم به شرق نخواهد آمد». هلموت کهل صدراعظم آلمان نیز این موضوع را تکرار کرد. استفن کینزر از دانشگاه براون خاطرنشان می کند که گورباچف باید فوراً آنها را مجبور می کرد که این قول را به صورت کتبی ارائه کنند. گورباچف این کار را نکرد. سپس غرب بی سر و صدا این پیشنهاد را که در توافق نهایی در مورد اتحاد آلمان در سال ۱۹۹۰ مورد بحث قرار داده بودند، لغو کرد.

ضعف خودت را بشناس

رهبران بریتانیا در مذاکرات خود با اتحادیه اروپا بر سر برگزیت به یک فرضیه اشتباه برخورد کردند، و آن این بود که این یک مذاکره برابر بین دو طرف است، در حالی که اینگونه نبود. اقتصاد اتحادیه اروپا بسیار بزرگتر از بریتانیا است، بنابراین بریتانیا به توافقات بیشتری نیاز داشت. تهدید به خروج بدون توافق، یا وادار کردن اتحادیه اروپا به موافقت با لایحه خروج خود، اعتباری نداشت.

یکی از اعضای تیم مذاکره کننده اتحادیه اروپا، استفان دی رینک، در کتاب خود با عنوان «در میان معامله» می نویسد که بریتانیا باید «به جای مقاومت در برابر اتحادیه اروپا در سراسر موضوعات به دلیل احساس برابری، روی چند درخواست خود تمرکز می کرد».

طرف خود را متقاعد کنید که جهان بینی مشترکی دارید

زمانی که نلسون ماندلا برای ملاقات با رئیس جمهور تندرو آفریقای جنوبی یعنی «پی دبلیو بوتا» برای مدت کوتاهی از زندان آزاد شد، در مذاکرات خود، مبارزه سیاه پوستان برای رهایی را با مبارزه آفریقایی ها علیه بریتانیا در جنگ بوئر مقایسه کرد. بوتا، که پدر و پدربزرگش در جنگ بوئر حاضر بودند، به شدت تحت تاثیر ماندلا قرار گرفت.

بر درخواست عملی خود تمرکز کنید

 در سال ۲۰۰۸، در جریان یکی از بحران‌های دوره‌ای آرژانتین، «مارتین لوستو»، وزیر اقتصاد جوان این کشور، با «هنک پالسون»، وزیر خزانه‌داری آمریکا دیدار کرد. پالسون نیز در آن زمان درگیر بحران مالی جهانی بود که روی آمریکا نیز تاثیر گذاشته بود. لوستو به او نشان داد که شاخص های اقتصادی آرژانتین به طرز قابل توجهی شبیه شاخص های اقتصادی ایالات متحده در دوران رکود بزرگ است. او خاطرنشان کرد که هر زمان آرژانتین دچار بحران می شود، ملی‌گرایان افراطی از آن سود می برند. او گفت: «مردم روشن فکر و تاثیرگذار، به پیروزی های سیاسی احزاب و سیاستمداران خود نیاز دارند. برد سیاسی ما نیاز به مذاکره مجدد درباره بدهی خود با طلبکاران بدون دخالت صندوق بین المللی پول است. لوستو تکالیف خود را انجام داده بود و آن پیش کشیدن یک پیش شرط اغلب نادیده گرفته شده در مذاکره است، چون آن ها می دانستند که از نظر قانونی، صندوق بین المللی پول می تواند در این قضیه کنار گذاشته شود، اما اول باید موافقت کسی مانند وزیر خزانه داری آمریکا را جلب کنند. پالسون با این درخواست موافقت کرد. لوستو با یک پیروزی بزرگ به کشورش برگشت اما رئیس‌جمهور آرژانتین یعنی «کریستینا فرناندز دی کرشنر» آن را لغو کرد، یعنی درست زمانی که از اروپا برگشته بود و به اروپایی ها گفته بود که طلب های خود را پرداخت نخواهند کرد. اتفاقی که کشورش را وارد بحران بزرگتری کرد.

سخت ترین مذاکرات معمولاً با طرف های خارجی قدرتمند نیست، بلکه افراد نزدیک و طرف شما نیازمند اصلی ترین مذاکرات هستند.

منبع: فایننشیال تایمز

مترجم: امیرمحمد سلطانپور